René Marek: Od door-to-door predaja po vlastnú firmu

Od študentských začiatkov v AIESEC cez náročný predaj technologického produktu v startupe až po vlastnú firmu ByWednesday – tento príbeh ukazuje, ako vytrvalosť, dravosť a schopnosť učiť sa z každej skúsenosti vedú k budovaniu úspešnej kariéry v B2B marketingu. Z článku sa dozviete, aké lekcie priniesla táto cesta, ako funguje moderný B2B predaj a aké rady má autor pre budúcich podnikateľov.

1. Osobná cesta a motivácia

• Ako si sa dostal k B2B predaju a čo ťa motivovalo začať v tejto oblasti? 

Keď som prišiel na vysokú školu, chcel som robiť niečo viac ako len chodiť do školy. Hneď som sa pridal do organizácie AIESEC, kde som mal možnosť vyskúšať si množstvo štandardných rolí ktoré bežne vo firmách sú – HR, project management, sales, marketing a podobne. Prvé roky mojej kariéry som sa hľadal a vyskúšal toho naozaj dosť. Kamoši ma zvykli prezývať fluktuant, lebo som mal nový job každé 3 mesiace (smiech) Postupne som ale začal vnímať spoločné vzorce toho, čo ma baví – dynamika, ľudia, rozprávanie, prezentovanie. Toto všetko spĺňajú napríklad aj niektoré HR roly, no tam mi zase chýbala taká tá lovecká dravosť.

Odkedy som vyskúšal moju prvú sales pozíciu, vedel som že toto je ono, pretože to spĺňalo všetko čo mám rád a nabíja ma energiou. Odvtedy som už išiel iba touto cestou a postupne predával zaujímavejšie a drahšie produkty/služby, v stále lepších firmách. Zároveň som vždy vedel že chcem podnikať a sales mi dával možnosť byť v kontakte s majiteľmi firiem, vidieť ako rozmýšľajú a čo robia.

• Môžeš nám priblížiť svoje skúsenosti od door-to-door predaja až po enterprise sales? 

Môj prvý reálny sales job bol v startupe Payowallet, kde som bol úplne prvý zamestnanec. Robil som v rámci salesu všetko od sourcing leadov, cold callingu, meetingov, uzatvárania až po account management. Keďže naša cieľovka boli reštaurácie, kaviarne a iné maloobchodné prevádzky, zvykol som tieto prevádzky aj fyzicky navštevovať a snažiť sa dostať k majiteľom. Po čase prišlo rozhodnutie skúsiť expandovať do Brna a tak môj každotýždenný piatočný program bolo nasadnúť na vlak o 5 ráno, prísť do Brna, a 12 hodín meetingovať a obiehať podniky ktoré tam sú.

Tento prvý job bol doteraz najťažší sales aký som kedy robil. Predával som technologický produkt segmentu, ktorý nemal rád technológie, a bol iba nice-to-have. Po produkte nebol takmer žiadny dopyt a predať ho bolo naozaj náročné a zdĺhavé. Táto skúsenosť ma ale tak vycvičila, že odvtedy je všetko ostatné ľahšie. Dnes na mnohých salesákoch v odvetviach s prirodzeným dopytom vidím, že im chýba dravosť, extra mile ktorú je niekedy potrebné spraviť, pretože biznis za nimi chodí prakticky sám. Ja som vďačný že som mal hneď na začiatku kariéry takto náročnú skúsenosť.

Postupne som prešiel do sofistikovanješích segmentov ako e-commerce, IT a teraz vlastná firma. Princípy predaja sú všade také isté a vďaka tomu ako ma vycvičil môj prvý job, moja kariérna dráha nabrala celkom rýchly spád. Začal som robiť medzinárodný biznis development pre e-commerce startup, kde som prvý krát pričuchol k medzinárodnému salesu, automatizáciám, obsahu a ďalším aktivitám. Po čase som si začal uvedomovať, že k salesu sa prirodzene hodí marketing a že je to vlastne rovnaká funkcia (napríklad v zahraničí vznikajú oddelenia kde sales a marketing sú spolu a nazývajú sa RevOps – revenue operations).

Mojim cieľom teda bolo naučiť sa ako funguje marketing a vybudovať si unikátny profil, aby som mal lepšie postavenie na trhu. Zamestnal som sa v e-commerce agentúre, kde som prvý krát okúsil ako príjemné je, keď leady chodia za mnou samé a dokonca naháňajú oni mňa, a nie naopak. Naučil som sa predávať služby a keďže som predával online marketing, naučil som sa aj to, ako funguje. Potom prišla vlastná firma.

2. ByWednesday: Začiatky a vízia

• Ako vznikla myšlienka založiť ByWednesday a aká je hlavná vízia tvojej spoločnosti? 

Na začiatku to ani nebol zámer. V tom čase som pracoval v e-commerce a fascinovalo ma, čo všetko sa dá robiť vďaka moderným technológiám a automatizáciám. No vedel som, že nechcem robiť B2C. Vo voľnom čase som začal študovať B2B marketing stratégie a naplno sa ponoril do tohto sveta. Bez akéhokoľvek cieľa, iba z vášne pre tému. V tom čase som bol aj v poslednom ročníku Nexterie, kde má každý študent záverečný projekt.

Mojím mentorom bol Head of Sales & Marketing z Vacuumlabs a medzi rečou som mu spomenul čomu sa venujem. Páčilo sa mu moje nadšenie aj know how a oni práve potrebovali pomoc, tak sme sa dohodli na spolupráci. Po chvíli prišiel ďalší klient a keď som cítil že už nedáva zmysel ostávať v práci, odišiel som a začal sa naplno venovať vlastným klientom. Vtedy som už vedel že chcem mať firmu, našiel som prvého zamestnanca a odvtedy to rastie (úsmev).

Naša vízia aj moja kariérna cesta vychádza z môjho pohľadu na to, ako funguje B2B v modernej dobe. Historicky bol salesák zdrojom všetkých informácií a pre kupujúceho nebola iná možnosť, ako sa s ním stretnúť. Dnes to už neplatí. Dnes si už vieme dohľadať informácie sami, vlastným tempom. Prieskumy ukazujú, že kupujúci dnes už so salesom nechcú interagovať a práve preto je efektivita cold mailingu, cold calling a ďalších push taktík, ktoré som robil aj ja, omnoho nižšia ako kedysi.

Verím tomu že moderný business development a sales sa robí digitálne a nie naháňaním, ale priťahovaním, s využitím digitálnej páky. Technológie a sociálne siete nám umožňujú zobrať to, čo by sme povedali zákazníkovi na osobnom stretnutí, a túto myšlienku distribuovať na tisícky ľudí ktorí sú pre nás relevantní. Online, bez potreby stretávať sa. 

V ByWednesday chceme našim klientom pomôcť vymaniť sa z nekonečného a frustrujúceho naháňania nových klientov, pretože verím, že sa to dá robiť lepšie a efektívnejšie. Namiesto toho im vytvoríme systém, ktorý ich postaví do pozície autority, ukazuje ich expertízu, a vďaka tomu im biznis priťahuje. Prirodzene, bez potreby tlačiť a naháňať.

• Aké konkrétne problémy v B2B marketingu sa snažíte riešiť pomocou ByWednesday? 

Najväčším problémom množstva B2B firiem je nekonečný kolobeh naháňania klientov, pretože ich potrebujú TERAZ. To spôsobuje veľmi krátkodobé rozmýšľanie a tieto firmy sa potom uchyľujú ku krátkodobým taktikám typu cold mailing. To môže priniesť pár stretnutí, ale problém ostáva – stále sú v kolobehu naháňania nového biznisu. Je to nepríjemné, stresujúce a náročné.

Ich problém teda vychádza z toho, že potrebujú klientov hneď teraz, čo im nedovoľuje venovať sa aktivitám, ktorých efekt sa prejaví až neskôr.

Po roku a pol testingu a skúšania rôznych modelov sme v ByWednesday vytvorili systém, vďaka ktorému je možné generovať krátkodobé výsledky ale zároveň budovať kvalitný základ pre dlhodobý rast. Aby o pol roka firma nebola v rovnakej situácii v akej je teraz. Sme teda schopní pokryť momentálnu potrebu nového biznisu, ale zároveň myslíme 3 kroky dopredu, aby v budúcnosti bola firma v omnohol lepšej pozícii.

Myslím si, že schopnosť generovať krátkodobé výsledky a zároveň budovať dlhodobý rast je umenie a dosiahnuť to si vyžaduje naozaj kvalitnú, premyslenú stratégiu – to je to, čo ByWednesday prináša.

3. Technologické aspekty a výzvy

• Aké technológie a nástroje využívate pri vývoji a implementácii stratégií v ByWednesday? 

Do veľkej miery využívame LinkedIn automatizácie, pretože súčasťou nášho procesu je rast LI networku. Na to používame sadu nástrojov ktoré nám umožnia vytvoriť list konkrétnych ľudí a automatizovane na nich posielať žiadosti o spojenie a správy. Konkrétne na to využívame LinkedIn Sales Navigator a LinkedHelper.

Verím tomu že vizualizácia abstraktných konceptov je silný nástroj pri salese služieb aj tvorbe stratégií a preto vo veľkom využívame Figmu, kde tieto koncepty kreslím. Okrem toho tam dizajnujeme aj landing pages či carousely na social.

Interne na projektový management využívame ClickUp a na komunikáciu Slack. 

Organizujeme množstvo webinárov – pre seba aj pre klientov, na čo využívame streaming platformu StreamYard.

Pre získavanie dát z trhu využívame sadu nástrojov ako Semrush, Similarweb a ďalšie.

• S akými technickými výzvami ste sa stretli pri budovaní ByWednesday a ako ste ich prekonali?

Najväčšia technická výzva je od začiatku nájsť správne nástroje, ktoré budeme používať stabilne. Softvérov je dnes nekonečné množstvo a je lákavé stále skúšať nové, pretože je v nich veľká sila. Pre rast firmy ale nie je dobré stále sa učiť niečo nové od nuly, preto pracujem na stabilizácii nášho tech stack-u, aby sme ja aj môj tím presne vedeli čo robiť a limitovali komplexitu.

Asi najväčšia výzva okrem komplexity bola automatizácia celého procesu našej hlavnej služby (webinár funnel) tak, ako som ju nadizajnoval. V procese je množstvo krokov, ktoré sa musia udiať aby stratégia fungovala – po registrácii musí človek dostať potvrdzovací email, následne mu musí prísť email sekvencia ktorá mu bude event pripomínať, chceme mu napísať aj na LinkedIn-e, po evente chceme aby mu išla ďalšia email sekvencia, potrebujeme rozdeľovať ľudí ktorí sa eventu zúčastnili a tých ktorí nie atď. Za týmto všetkým je množstvo nástrojov a know how, kde môj tým celý tento proces spája dokopy tak, aby fungoval bez najmenšieho zádrhelu. Stále hľadáme nové spôsoby ako proces vylepšiť.

4. Spolupráca a tímová dynamika

• Ako prebieha tvoja spolupráca s tímom v ByWednesday? 

Ako líder sa snažím využívať silné stránky a unikátnosť každého človeka s ktorým pracujem. Úlohy teda rozdeľujem podľa tohto. Veľa sa pýtam a zisťujem, ako kolegom daná úloha išla, či s ňou boli spokojní, či ich bavila. Je pre mňa dôležité aby ľudia u mňa rástli a aby robili čo ich baví. Oni sa mi potom odvďačia lojalitou a super výsledkami.

Máme otvorenú kultúru kde každý môže voľne povedať svoj názor a často si vypočujem drsnú kritiku aj na svoju hlavu (úsmev). Čo vítam, pretože to mňa aj firmu posúva dopredu.

Fungujeme asynchrónne, nemáme pevný pracovný čas. Každý pondelok máme stand up kde si zadefinujeme čo nás tento týždeň čaká a v piatok týždeň uzatvárame. Okrem toho sa približne raz za mesiac stretávame osobne a pracujeme spolu.

Mávame aj intenzívne šprinty, najmä ak príde nový klient. Vtedy sa stretneme alebo sme na spoločnom calle a postavíme základ toho čo ideme robiť. Tento spôsob je veľmi efektívny pretože problémy a otázky sa vyriešia rýchlo.

• Aké sú podľa teba kľúčové faktory úspešnej spolupráce v startupovom prostredí? 

Pracovať s unikátnosťou a silnými stránkami každého člena tímu. Myslím si že líder by mal mať aspoň základné znalosti ľudskej psychológie a vďaka tomu rozdeľovať úlohy najlepším možným spôsobom.

Zároveň si myslím že ak sa jedná o začínajúcu firmu, je lepšie interne prijímať generalistov ktorí vedia rýchlo prepínať a rýchlo sa učiť. V začiatkoch sa firma aj jej činnosť môže radikálne meniť a potrebuje ľudí, ktorí túto zmenu zvládnu. Ak firma potrebujeme špecifickú, hlbokú expertízu, je lepšie toto zastrešiť freelancerom, špecialistom na danú oblasť.

Zároveň si myslím že je dôležitá otvorená kultúra feedbacku kde sa nikto nemusí báť vyjadriť svoj názor a povedať aj ostrú kritiku. Mojich ľudí v tomto aktívne podporujem.

5. Budúcnosť a plány

• Aké sú vaše plány do budúcnosti s ByWednesday? 

Cieľom na budúci rok je naplno zastabilizovať procesy, cash flow a začať stabilne rásť. Prvý rok firmy patril experimentovaniu a hľadaniu nášho miesta na trhu. To sme už našli a je načase začať z toho ťažiť. Na budúci rok máme naplánovaný 5-násobný rast, čo sa môže zdať ambiciózne, no myslím že sme na to pripravení.

Máme jednu službu ktorá bude vlajková loď firmy (webinár funnel). Cieľom je mať 80% obratu z tejto služby. Okolo toho chceme ďalej inovovať, testovať a skúšať nové modely, cez ktoré potom rozšírime portfólio.

Najbližší rok plánujeme ostať na SK/CZ trhu, pretože tu vidím veľký potenciál. Keď naplno obsadíme tieto trhy, plánujeme celú firmu a obsah prepnúť do angličtiny a začať skúmať medzinárodné vody.

• Ako vidíš budúcnosť B2B marketingu a aké trendy očakávaš v najbližších rokoch? Ako sa na tieto trendy pripravujete v ByWednesday?

Trend nestretávania sa bude ďalej pokračovať a tradičné push taktiky budú fungovať čím ďalej tým menej.

Myslím si že nie som jediný a že viacero salesákov, ktorí majú oči otvorené, obohatí svoje skills o B2B marketing. Kombinácia salesu a marketingu je v B2B superpower, pretože štandardne sales nerozumie marketingu a marketing nerozumie salesu – ľudia, ktorí chápu oboje, budú na vrchole, pretože dokážu zastrešiť celú zákaznícku cestu.

Zároveň si myslím, že uvidíme revolúciu tradičnej biznis development role – t.j. Networking, prednášky a konferencie. Myslím si že šikovní biz dev ľudia začnú toto robiť aj v online svete a začnú využívať “best of both worlds”. Dnes sa môžem zoznámiť s niekým na konferencii, prepojiť sa s ním na LinkedIn-e, pozvať ho na môj online webinár, potom ma bude vidieť prednášať na ďalšej konferencii a nakoniec sa z neho stane klient vďaka podcastu ktorý odo mňa počul.

Dnešná doba nerozlišuje medzi online a offline a ľudia, ktorí budú schopní fungovať v oboch týchto svetoch, budú tí najcennejší ľudia na trhu. Zároveň firmy, ktoré budú takto pristupovať k ich biznis developmentu, budú dominovať.

6. Rady pre začínajúcich podnikateľov

• Aké rady by si dal mladým ľuďom, ktorí uvažujú o začatí vlastného podnikania v oblasti B2B marketingu?

Ak vieš že chceš podnikať ale nevieš s čím, začni v salese. To ti umožní stretávať sa s podnikateľmi a manažérmi na dennej báze. Vybuduješ si cit pre biznis, budeš schopný rozmýšľať za pochodu a hlavne – budeš vedieť predávať – seba, svoje myšlienky, produkty, služby, čokoľvek.

Akékoľvek podnikanie robíš, stále predávaš – kvalitným ľuďom predávaš, prečo sa pridať k tebe do tímu. Investorom predávaš, prečo by do teba mali investovať. Zákazníkom predávaš svoj produkt… Nauč sa predávať a nikdy nebudeš mať problém s peniazmi.

Druhá vec ktorú by som poradil komukoľvek kto chce začať podnikať – nauč sa verejne vystupovať. Verejné vystupovanie ti prinesie autoritu, čo sa neskôr pretaví na množstvo nových príležitostí. Aj keď nepodnikáš, aktívne vyhľadávaj príležitosti, kde budeš môcť verejne vystupovať. Nauč sa byť komfortný pred veľkým množstvom ľudí.

Nauč sa písať a prestaň sa spoliehať vo všetkom na ChatGPT. Písanie je najviac podceňovaný skill v dnešnej dobe. Ľudia si myslia že všetko za nich napíše AI. Ja s tým nesúhlasím. Písanie je v podstate myslenie – keď píšeš prehlbuješ svoju vlastnú expertízu, upratávaš si myšlienky, získavaš nové nápady a inšpiráciu. Nebuď lenivý a skús vyprodukovať niečo vlastné miesto toho, aby si všetko za seba nechal robiť AI.

Rovnicu čas = peniaze si vymaž z hlavy. Podnikanie nie je o tom, koľko času niečomu venuješ. Môžem stráviť 100 hodín na príprave kampane, ak neprinesie výsledky, klient nebude spokojný, odíde a ja nebudem mať peniaze. Podnikanie v dobe digitálnej páky je o know how a budovaní systémov. Zarábaj hlavou, nie časom.

---