Umelá inteligencia od Powerful Medical zachraňuje životy. CEO Martin Herman: “Včerajšie zlyhania sú nevyhnutné pre dnešný úspech”

“Za posledné štyri roky som si uvedomil, že medicína nie je ani zďaleka exaktná veda. Stále je to dosť o tom, že hádam, čo je pacientovi a hádam, čo mu pomôže. Stále je veľa otáznikov, veľa neistoty a subjektivity. Môžeš štyrom kardiológom ukázať jedno EKG a všetci ti povedia niečo trochu iné. Umelá inteligencia má potenciál urobiť z toho exaktnú vedu”

V rozhovore sa dozvieš:

• ako zvalidovať nápad na produkt v oblasti zdravotníctva,
• na aké kritéria sa investori pozerajú pri zvažovaní investície,
• aké sú špecifiká “healthcare” segmentu,
• kľúčovú radu od spoluzakladateľa ESET-u Antona Zajaca,
• prečo sú v biznise dôležité zlyhania

a mnoho iného. 

Už v 14 rokoch založil svoj vlastný biznis, keď naprogramoval aplikáciu, za ktorú mu ľudia platili. Následne si prešiel viacerými vlastnými projektami a rôznymi úspechmi aj pádmi. Štyri roky dozadu s bratom Robim a niekoľkými ďalšími ľuďmi spoluzaložil startup Powerful Medical, ktorý začínal v pár ľuďoch v priestoroch Campus Cowork. Dnes aj v ďaka investícii a mentoringu od Zero Gravity Capital majú desiatky ľudí a v rukách certifikovaný produkt, ktorý na báze umelej inteligencie pomáha lekárom s diagnostikou a liečbou pacientov s kardiovaskulárnymi ochoreniami. 

“Aj keď to bolo a stále je ťažké, vôbec neľutujem, že som do toho išiel. Urobili sme kus signifikantnej práce, a to nám už nikto nevezme. Aj keby sme na konci dňa zlyhali, tak niekto bude vedieť zobrať našu prácu, posunúť ju ďalej a pomôže to spoločnosti ako celku,” hovorí v rozhovore pre Zero2Hero CEO firmy Powerful Medical, Martin Herman.

Martin, čomu sa profesne venujú tvoji rodičia?

Obaja sú architekti.

Mal si od nich nejakú inšpiráciu?

Mal som byť architekt, chodil som 13 rokov na výtvarnú. Mali to naplánované tak, že jeden syn bude architekt po rodičoch, druhý bude lekár po zvyšnej rodine a u tretieho sa uvidí. V 14 rokoch som však začal kódiť, a tieto plány išli do stratena.

Je niečo, čo vieš aplikovať z tých rokov výtvarnej aj do dnešného biznisu?

Prvé nástrely appky som kreslil ja, tiež vytváram aj investorské pitch decky. Určite sa to zíde a zároveň ma to aj baví. Keď sme boli malé deti, pozerali sme si rôzne architektonické časopisy. Veci z toho ostali vo mne a využívam to aj dnes. 

Kedy si si na sebe začal všímať prvé podnikateľské príznaky?

Keď som začal programovať v 14 rokoch, rovno som vydal platenú aplikáciu na AppStore za euro. Fakturované to bolo na otcovu firmu, samozrejme. A potom pár dní po 18. narodeninách som založil svoj prvý startup – Droppie. 

Začal si rôzne biznisy v rôznych oblastiach. Ako zvyčajne prebieha myšlienkový proces, kedy sa rozhoduješ, či ísť do nejakého biznisu alebo nie?

Powerful Medical bolo práve prvé analytické rozhodnutie, predtým som sa spoliehal na “gut feeling”. Čo sa týka Powerful Medical, tak som mal tri požiadavky – chcem robiť na niečom s potenciálom globálneho dopadu, kde budeme robiť s “cutting edge” technológiami a musí to mať perspektívu budovania dlhodobej hodnoty. Tiež som chcel robiť niečo užitočné. Zároveň skoro všetci v rodine sú lekári a brat Robi študoval medicínu – a teda spĺňalo to všetky definované parametre. 

Síce je to neuveriteľne náročná oblasť, napríklad pre regulatórne riziká – nemusíš dostať certifikáciu, ale v konečom dôsledkom hocičo spravíme v rámci umelej inteligencie v zdravotníctve, vie byť užitočné. A teda ako sme si vybrali oblasť v rámci toho – kardiovaskulárne ochorenia sú najčastejšou príčinou smrti na svete a je to obrovský klinický problém. Je to zároveň obrovský trh a aj keby zajtra vzniklo desať podobných firiem ako my, stále sa vieme presadiť. 

Je kardiológia niečo, čomu sa chcete dlhodobo venovať?

Do budúcna si samozrejme vieme predstaviť pôsobiť aj v iných oblastiach a budeme to mať už jednoduchšie. Certifikácia funguje tak, že máš dva certifikáty – jeden je na firmu a volá sa “Quality management system” a tvorí 75 % roboty, aby si vedel zaručiť, že každé medicínske zariadenie, ktoré vyjde z fabriky, je bezpečné na používanie. Potom zvyšných 25 % je certifikát týkajúci sa konkrétneho produktu. 

Ten veľký certifikát, ktorý tvorí 75 %, máme zadefinovaný veľmi široko, ako “Software as a medical device for AI-powered diagnostics and treatment”,  takže môžeme otvoriť v podstate hocičo, čo sa týka diagnostiky a umelej inteligencie, sme na to certifikovaní.

Čo ťa najviac prekvapilo na práci v tejto oblasti?

Za posledné štyri roky som si uvedomil, že medicína nie je ani zďaleka exaktná veda. Stále je to dosť o tom, že hádam, čo je pacientovi a hádam, čo mu pomôže. Stále je veľa otáznikov, veľa neistoty a subjektivity. Môžeš štyrom kardiológom ukázať jedno EKG a všetci ti povedia niečo trochu iné. Umelá inteligencia má potenciál urobiť z toho exaktnú vedu. 

Ako vznikol prvotný produkt?

Bolo to do veľkej miery o tom, čo sme vtedy vedeli realisticky robiť, na čo tie dáta máme. Začali sme na dátach od MIT výskumníkov robiť predikciu mortality pacientov na intenzívnych staniciach. Vedeli sme, že sa chceme zamerať na oblasť zdravotníctva, ale nevedeli sme, čo presne chceme robiť. Chceli sme si overiť, čo s tými dátami vieme urobiť a či je dnešná technológia pripravená robiť reálne analýzy. Dostali sme dáta od 1,8 milióna pacientov a zistili sme, že na relevantné výsledky stačí aj oveľa menej dát.

A čo sa týka konkrétne kardiológie, nerobili sme si veľké trhové analýzy. Zdalo sa nám to ako veľký problém. Zároveň vďaka tomu, že EKG sú tlačené na papier a vieš ich jednoducho mobilom digitalizovať, mali sme spôsob ako sa dostať k dátam a možnosť ich analyzovať. 

Potom sa nám podarilo nájsť si odbornú radu kardiológov a bolo “vymaľované” . Zároveň nášmu produktu veríme tak preto, že my sme ho vlastne nevymysleli. My sme za lekármi prišli s tým, že chceme robiť kardiológiu a oni nám povedali – robte toto. Potrebujeme presnú diagnostiku a odporúčania liečby v súlade so smernicami, ktoré vydáva Európska kardiologická komisia každý rok. Keďže sú veľmi rozsiahle a obnovované každý rok, tak ich takmer nikto nepoužíva, lebo lekár nemá čas študovať stovky strán. Tak sme to urobili. 

Keď sa pozrieme na biznisovú stránku, úvodnú fázu vývoja ste financovali zo zdrojov, ktoré ste mali z predošlých projektov?

Áno. Keď som mal digitálne štúdio, vždy som sa snažil zobrať si menší podiel vo firmách, s ktorými sme spolupracovali. Potom som všetko popredával a z toho sme financovali prvotný vývoj. Bola to obrovská výhoda, lebo sme vďaka tomu mohli prísť za investormi už s tým, že sme mali prvotný fungujúci prototyp. Keby som nebol ochotný naliať do toho peniaze, pravdepodobne by sme to nedali. 

Čo by si poradil človeku, ktorý má v rámci zdravotníctva nápad na produkt alebo hypotézu, ktorú by si rád overil, ale nemá počiatočný kapitál na vývoj prototypu tak, ako si ho mal ty?

Úprimne, bol by to asi problém, ale všetko sa dá riešiť. Môžeš napríklad získať investíciu, ale za veľmi nevýhodných podmienok, že by napríklad investori získali podiel 70 % a tebe by ostalo 30 %. V oblasti MedTech to tak zvyčajne býva, lebo je tam obrovské regulatórne aj vývojové riziko. Aj BioNTech, ktorý vyvinul vakcínu spolu s Pfizerom, tam mal nakoniec len 15 %. 

V medicíne sa ti podmienky na získanie investície výrazne zlepšujú v momente, keď už máš vyvinutý prototyp, ktorý funguje a následne sa ti zlepšujú v momente, keď máš potvrdenú certifikáciu. 

V Európe je len pár fondov, ktoré sa venujú investíciám do zdravotníckych startupov v počiatočnej fáze, a tak sa vo väčšine prípadov rozprávaš s investormi, ktorí s touto oblasťou majú minimálne alebo žiadne skúsenosti. Títo ľudia následne zveličujú riziko toho, či produkt dostane certifikáciu alebo nie, lebo si nevedia sami vyhodnotiť, či je to pre daný produkt viac-menej len formalita alebo tá pravdepodobnosť je už od začiatku nízka. 

Moja rada teda je, získať investíciu aj za menej výhodných podmienok, kedy investor bude mať podielovú väčšinu, ale nie hlasovaciu. A nastaviť si to tak, aby sa zakladateľom postupne vracal a zväčšoval podiel po dosiahnutí míľnikov. 

V akom stave bola vaša firma a produkt v momente, keď sa vám podarilo získať prvotnú investíciu 600-tisíc eur?

Bolo nás osem alebo deväť. Mali sme aplikáciu, v rámci ktorej sme ukázali, že sme schopní digitalizovať EKG záznamy a tiež všetko nasvedčovalo tomu, že budeme vedieť robiť aj diagnostiku. Čo sa týka odporúčanej liečby, tak sme to mali naprogramované pre jednu konkrétnu diagnózu – aplikácia vedela povedať, že tento pacient napríklad potrebuje brať ten a ten liek dvakrát denne. Dokázali sme teda, že sa spomínané smernice dajú efektívne algoritmizovať. 

Zároveň sme narazili na zaujímavého investora, Roya Ramona zo Zero Gravity Capital, ktorý pochádza z Izraela a má nastavenú mentalitu tak, že sa mu páčia veci, ktoré sú ťažko dosiahnuteľné. Je to profesionálny investor a uvedomuje si, že keď dá peniaze do desiatich firiem, sedem z nich skrachuje, dve budú priemerné a jedna z nich vystrelí a urobí investičnému fondu zisk. 

Na čo konkrétne ste následne minuli peniaze? Celkom rýchlo, v horizonte 8 mesiacov, sa vám podarilo potom získať 2-miliónovú investíciu.

80 % peňazí išlo na vývoj produktu a zároveň na certifikáciu. Je to strašne drahé a vyžaduje si to neuveriteľne veľa interných aj externých kapacít. 

Je dnes firma a produkt v stave, že už vie začať zarábať?

Áno, práve sa začíname dostávať do tejfo fázy. Preto aj jedným z našich cieľov na tento rok je vyvážiť vývojový tím aj biznisovým a zobrať ľudí, ktorí sa budú venovať marketingu, obchodu a podobne. Kľúčovým pre nás bolo získanie certifikátu, bez ktorého sme nemohli robiť žiaden marketing. 

Aké sú vaše ďalšie plány?

Zdravotníctvo je drahá doména a všetko tam stojí veľa, takže sa dá na tom dobre zarobiť. Zároveň, vďaka tomu, že sa nachádzame na Slovensku, tak naše operačné náklady sú možno 20 % z nákladov, ak by sme pôsobili napríklad v Izraeli. 

Vďaka tomu je moja hypotéza, že produkt by už budúci rok mohol zarobiť toľko, že by pokryl naše náklady. Nie je to však pre nás priorita. Chceme ukázať rastovú krivku a ukázať, koľko nás stojí získanie nového zákazníka. Následne vieme ukázať jednoduchú kalkuláciu v zmysle, ak investujeme XYZ do marketingu a obchodu, tak nám z toho vypadne XYZ príjmov. Následne sa budeme vedieť vďaka tomu dostať relatívne jednoducho k slušnému kapitálu a firma môže vďaka tomu rýchlo vyrásť. 

Biznis model je postavený na poisťovniach alebo sa nad tým zamýšľate aj nejako inak?

Platí sa za každé analyzované EKG s tým, že si lekári kupujú mesačný paušál, v ktorom majú daný objem EKG, ktoré môžu analyzovať. Kto za to v konečnom dôsledku platí, je komplikovaná otázka, ktorá sa líši od krajiny. V Európe je na konci reťazca skoro vždy štát. V Amerike je to viac komerčné a funguje to inak. 

Lekárovi v konečnom dôsledku šetríme čas, ľudské zdroje a tiež mu prípadne generujeme dodatočný zisk, keď na základe našej diagnózy vie pacientovi vypísať dodatočný liek alebo lekársku pomôcku, prípadne nejaký test, ktorý potrebuje.

Naša dlhodobá stratégia je zaradiť náš softvér v Európe aj Amerike do oficiálneho katalógu výkonov – a lekárovi samotné použitie aplikácie preplatí poisťovňa. To môžeme dosiahnuť pravdepodobne v horizonte približne dvoch rokov. 

Keď sa nám podarí na signifikantnej vzorke preukázať, že to zdravotníctvu šetrí peniaze a čas, biznis propozícia bude veľmi jednoduchá. Lekár si spočíta, že nám za jednu analýzu EKG zaplatí 5 €, ale poisťovňa mu preplatí 7 €, a tak nie je o čom. 

Ale naozaj sa to líši od krajiny. Všade je systém nastavený inak. Napríklad na Slovensku sú všeobecní lekári motivovaní vybaviť čo najviac pacientov u seba a neposielať ich k špecialistovi, lebo následne za to dostávajú od poisťovne zaujímavé bonusy. 

Aká je celková vízia? Kde vidíš firmu o 5 – 10 rokov, ak všetko pôjde podľa plánu?

Viem si predstaviť dobré dôvody, prečo to po 3 – 4 rokoch predať a ísť robiť niečo iné, ale zároveň si viem predstaviť dobré dôvody, prečo sa tomu venovať dlhodobo. Bude to záležať na konkrétnej situácii. 

Dnes všetci riešia digitalizáciu zdravotníctva, ale málo ľudí sa už zamýšľa nad tým, že aj keď tie všetky dáta budú digitalizované, lekár bude mať pri návšteve pacienta na ich analýzu pár minút, a teda aj tak mu budú do veľkej miery nanič. 

A s tým by sme chceli práve pomáhať my pomocou umelej inteligencie: analýzou tých jednoznačných objektívnych dát, ako napríklad analýza výsledkov krvných testov alebo CT skenu, a lekár sa bude venovať tým menej jednoznačným, subjektívnym príznakom, napríklad, že včera ti bolo zle alebo si mal hnačku a podobne. Následne aj s pomocou odporúčaní umelej inteligencie rozhodne o nasadení liečby. 

Ak by dnes prišla za vami farma korporácia, dala na stôl zaujímavú sumu niekoľkonásobne prevyšujúcu terajšiu hodnotu firmy a povedala, ďakujeme chalani, že ste to rozbehli a my sa už postaráme o to, aby sa to dostalo do celého sveta, zobrali by ste to?

Pri tak vysokej ponuke, by bolo rozumné to predať. Mali by sme potom všetci kapitál a mohli by sme robiť novú inováciu. Z vlastných peňazí a za vlastných podmienok. Mohli by sme ísť do väčšieho rizika ako ideme teraz, keď nám peniaze dávajú externí investori. Mám aj ďalšie nápady, ktoré bude možné realizovať až vtedy, keď budem mať k dispozícii vlastný kapitál, ktorý budem ochotný investovať. 

Zároveň si zoberme, že raisovaním peňazí v poslednom kole som strávil šesť mesiacov – to je čas, ktorý by som mohol investovať do niečoho užitočnejšieho, ak by som už kapitál mal.

Vedieš dnes veľkú firmu s desiatkami ľudí. Čo ťa to naučilo? 

Je to učenie za pochodu. Napríklad som sa naučil, že ľudia sú rôzni a ku každému treba pristupovať trocha inak. Keď bola firma menšia, tak to tu bola “zoologická záhrada”, dnes je to oveľa viac organizované a fungujú tu určité procesy. Tých lekcií za posledné roky je ale tak veľa, že asi raz napíšem o tom knihu. Dnes je do firmy interne alebo externe zahrnutých už vyše 80 ľudí a niektorých externých dodávateľov dokonca ani osobne nepoznám.

Keby si mal vybrať jednu hlavnú lekciu? 

Bolo by to asi manažovanie očakávaní ľudí vo firme. Keď sme boli ešte malá firma, v podstate kamarátska partia, všetci vedeli o všetkom, čo sa deje. Keď sme museli urobiť otočku o 180 stupňov, nikto s tým nemal problém. 

Keď musíme urobiť takú veľkú otočku, keď je už ľudí viac, vznikajú rôzne nedorozumenia,  treba viac vysvetľovať a koordinovať. Ale myslím si, že sme to relatívne zvládli.  Veľmi nám v tom pomohli nastavené a automatizované postupy. 

Aké boli kľúčové faktory toho, že sa vám podarilo firmu dostať do bodu, v ktorom ste teraz?

Máme zaujímavý produkt a vďaka tomu sa nám darí najímať kvalitných ľudí. Venujeme sa atraktívnym inováciám v oblasti, ktorá vie potenciálne zachraňovať životy, a to je pre ľudí veľkým lákadlom. Zároveň si myslím, že sme dobre skoordinovaní a vďaka tomu 50 ľudia ťahajú veci, ktoré v iných podobných firmách robí 100 ľudí alebo im to trvá trojnásobne dlhšie. 

Ako si sa zmenil ty ako človek za posledné 3 – 4 roky?

Snažím sa žiť zdravšie ako predtým. Zaroveň to boli ale veľmi vyčerpávajúce roky, hlavne obdobie, keď sme riešili certifikáciu. Pozícia CEO je veľmi osamelá a zároveň náročná, lebo ti na stole pristanú úlohy, ktoré nikto iný buď nechce, alebo nevie vyriešiť. 

Ako mi raz povedal Anton Zajac, spoluzakladateľ ESET-u: “Systém neobabreš, musíš sedieť na zadku a odmakať si to.” Na druhej strane je to aj veľmi odmeňujúca robota, lebo vidíš priamy efekt svojej práce. Záchranári nám píšu, ako im náš produkt funguje a pomáha zachraňovať pacientom životy.

Čo by si odkázal 18-ročnému Martinovi, čo dnes vieš a vtedy si nevedel a chcel by si, aby to 18-ročný Martin vedel? 

Myslím, že vo všeobecnosti sa 18-ročný Martin správal celkom fajn. Ale ak by som mal niečo odkázať, tak asi aby mal väčší fokus. Tiež, že nie vždy sa oplatí ísť proti prúdu a hádať sa s ľuďmi. 

Čo sa týka biznisu, tak asi by som až do takej hĺbky neriešil valuáciu a doťahovanie sa s investormi o tom, aby som mal o jedno percento viac a podobne. V 18-rokoch som akurát išiel robiť Droppie do Ameriky, a tam som získal lekcií naozaj veľa. Okrem investorov sme napríklad veľmi dlho ladili produkt ešte predtým ako sme ho dali von. Tam ale bolo veľmi veľa zlyhaní.

Máš za sebou v biznise viacero zlyhaní aj viacero úspechov. Naučili ťa viac zlyhania alebo úspechy?

Zlyhania boli asi nevyhnutné. Dokonca v Bratislave je jeden známy investor, nebudem ho menovať, ktorý v zásade neinvestuje do zakladateľa, ak za sebou nemá minimálne dva startupové neúspechy. 

Zlyhanie nevyhnutne zvyšuje šancu, že tvoj ďalší projekt bude úspech. Netreba to tak prežívať a prípadne sa trápiť z toho, že som minul investorské peniaze a nakoniec z toho nič nie je. Ak je to profesionálny investor, pre neho je to hra čísel a počíta s tým, že väčšina firiem, ktorým dá peniaze, skrachuje. 

Je ešte niečo, čo by si poradil začínajúcemu podnikateľovi resp. podnikateľke, ktorí majú nápad na produkt, prípadne už rozbiehajú svoj prvý startup? 

Napadajú mi rady od spomínaného Antona Zajaca. Netreba sa báť začať a následne sedieť na zadku a odmakať si to, vytrvať. A teda musia sa pripraviť na to, že s najväčšou pravdepodobnosťou to bude náročné, čo si veľa ľudí neuvedomuje. Každý biznis má svoje špecifiká a výzvy, pre nás je to regulácia a certifikácia. 

Aj keď to bolo a stále je ťažké, vôbec neľutujem, že som do toho išiel. Urobili sme kus signifikantnej práce, a to nám už nikto nezoberie.  Aj keby sme na konci dňa zlyhali, niekto bude vedieť zobrať našu prácu, posunúť ju ďalej a pomôže to spoločnosti ako celku. 

Ak by ťa niekto chcel kontaktovať, kde ťa najľahšie zastihne?

LinkedIn Martin Herman alebo email martin@powerfulmedical.com

Foto: Archív Powerful Medical

Otestuj svoj biznis nápad aj ty!

Spolu s expertmi z Campus cowork, Zero Gravity Capital fond či zakladateľmi Perry Talents akcelerátora sme zostavili úvodný set domácich úloh respektíve zadaní, ktoré ti pomôžu pretaviť počiatočnú ideu do reálneho projektu.

Ak si pripravený skúsiť to, pripravili sme pre teba

Ak máš akékoľvek otázky, zastav sa za nami v Campus cowork alebo napíš mail na Viktor@zero2hero.sk